Commercial B2B technico-commercial

Sources d'information et bases de données professionnelles, recherche approfondie sur une entreprise, identification des décideurs et des influenceurs, critères sectoriels, de taille, de potentiel et de décision, grille de qualification et scoring, méthode BANT, segmentation des cibles, structuration du discours de prospection et documentation dans le CRM.

Questions ouvertes et fermées, questionnement en entonnoir, écoute active et reformulation, besoins explicites et implicites, enjeux stratégiques et contraintes du client, processus décisionnel et acteurs clés, synthèse écrite validée avec le client, conception d'une offre modulaire, rédaction du devis et vérification de sa conformité tarifaire et contractuelle.

Préparation du rendez-vous et définition des objectifs, structuration du discours en diagnostic, solution et conditions, communication orale et non verbale, distinction entre objection réelle et prétexte, techniques de reformulation et apport de preuves, définition des marges de manœuvre avant la négociation, gestion des concessions, reconnaissance des signaux de fermeture et formalisation de l'accord.

Analyse de la composition et de la concentration du portefeuille, matrice ABC, évaluation du potentiel et du risque de départ par compte, identification des produits complémentaires non utilisés, choix du moment pour proposer une vente complémentaire ou une montée en gamme, calendrier de relance par segment, suivi du pipeline et calcul de la valeur client.

Phases de la relation client de l'intégration à la rétention, signaux d'alerte et risques de départ, enquêtes de satisfaction structurées, indicateurs NPS, CSAT et CES, analyse des causes racines d'insatisfaction, plans d'action correctifs, communication empathique et écoute active, démonstration de la valeur réalisée et du retour sur investissement.

Saisie et exploitation du CRM, objectifs SMART déclinés du mois à la semaine, gestion du temps et des priorités, indicateurs de prospection, de conversion, de portefeuille et de fidélisation, rédaction des comptes rendus de rendez-vous, rapports périodiques d'activité, analyse des écarts et décisions correctives.

Plateformes d'emailing et outils de recherche de données professionnelles, rédaction d'objets et de corps de message, séquences et relances automatisées, taux d'ouverture et de clic, tests comparatifs, préparation et structuration de l'appel téléphonique, gestion des objections immédiates, prise de rendez-vous, préparation des visites terrain et traitement des appels entrants.

Conception et structuration d'une présentation commerciale, gestion de la voix, du regard et du langage corporel, distinction entre caractéristiques produit et bénéfices client, préparation au lancement d'une nouvelle offre, animation de webinaires et de démonstrations, participation aux salons et événements professionnels, création des supports de communication.

Sources d'information sectorielles, détection des signaux faibles, identification des concurrents directs et indirects, analyse comparative des offres et du positionnement, évolutions réglementaires et technologiques, vérification et pondération des sources, distinction entre fait et opinion, rédaction et partage de rapports de veille.

Rédaction des comptes rendus et archivage structuré des dossiers clients, conditions générales de vente et clauses contractuelles essentielles, délais de paiement et garanties, contrôle de conformité avant signature, suivi des échéances, relance progressive des impayés, négociation d'un échéancier, procédures d'escalade et indicateurs de recouvrement.

Classification et priorisation des demandes, standards de délai de réponse, clarification et reformulation des demandes ambiguës, diagnostic et orientation vers la solution appropriée, coordination avec les équipes support, gestion des canaux entrants, téléphone, courriel, formulaires web, documentation du traitement et suivi de la satisfaction après résolution.

Types d'actions marketing commerciales, salons, webinaires, ateliers clients et lancements, identification des contacts clés et des prescripteurs, usage des réseaux sociaux professionnels, entretien du réseau dans la durée, recommandations et parrainage, qualification des contacts issus de canaux indirects, mesure du rendement des actions et coordination avec l'équipe marketing.